在大多數(shù)商家瞄準(zhǔn)高端人群的成都女鞋市場，阿么女鞋創(chuàng)始人肖龍非常堅(jiān)定地選擇低端市場。
盡管國內(nèi)消費(fèi)市場正在快速升級、“物美價(jià)高”成為可以接受的趨勢，但不可回避的是，中國仍然存在大量的中低端消費(fèi)群體，三四線城市或者剛剛畢業(yè)的學(xué)生，他們對低價(jià)的產(chǎn)品仍然不具有抵抗力。力眾人才網(wǎng)http://m.partybikebusiness.com/大同人才網(wǎng)，大同求職招聘 。來源:http://tieba.baidu.com/p/4070127401?pid=76495322059&cid=0#76495322059
敢玩極致低價(jià)、背靠極度柔性的供應(yīng)鏈、30多個(gè)電商平臺(tái)鋪貨、把直通車鉆展的投放省下來投品牌廣告……85后的肖龍，如何帶著一幫平均年齡23歲的年輕人在女鞋電商市場“瘋狂”的？以下是肖龍?jiān)趦|邦動(dòng)力網(wǎng)瘋?cè)藭?huì)沙龍成都專場的自述：
從批發(fā)市場拿貨到自有品牌
我就是一個(gè)靠3萬塊錢起家的屌絲、創(chuàng)業(yè)者。06年就開始創(chuàng)業(yè)，最初在淘寶代理大碼衣服，XL、XXL、 四個(gè)X 五個(gè)X的那種，后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，這些商家出貨速度特別慢，一個(gè)品牌會(huì)先滿足自己，再滿足分銷商。所以后來決定重新找路子。
2009年，我把能騷擾的親戚都騷擾了，借到3萬塊錢，去注冊公司。我還記得那時(shí)候成都某銀行的大姐問我拿錢來干嘛，我說注冊公司，她說“三萬塊錢就想注冊公司？”
但我當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是，要用這三萬塊錢創(chuàng)造三千萬、三億元的企業(yè)。不過后來我發(fā)現(xiàn)，三萬塊太少了，很多大平臺(tái)對資質(zhì)的認(rèn)可門檻很高，京東10萬，大品牌是50萬、100萬，這是我們面臨的問題之一。
09年，我開始考慮進(jìn)入淘寶商城，當(dāng)時(shí)我記得我是成都第7家在淘寶商城開店的商家。不過很快我覺得女裝實(shí)在沒什么做頭，想到成都以女鞋出名，所以開始賣鞋。最開始在荷花池（編者注：荷花池是成都最大的批發(fā)市場）拿貨，價(jià)格很低，十多塊二十塊。然后39包郵、49包郵、59包郵，量很大。因?yàn)榈蛢r(jià)，比如一雙鞋子賣成13塊9，賣9塊9，很多人罵我是瘋子。
雖然量很快起來了，但畢竟鞋子的品質(zhì)不好，退貨率特別高。那段時(shí)間我開始失眠，又遇到注冊商標(biāo)又失敗。2009年9月4號，當(dāng)時(shí)聽到李宇春《阿么》這首歌，覺得就是唱自己的故事，所以把“阿么”作為自己的品牌名稱去注冊。開始自己與工廠合作，來保證質(zhì)量。tp://tieba.baidu.com/p/4070127401?pid=76495322059&cid=0#76495322059
（圖：阿么女鞋大事記)
“低價(jià)瘋子”的幕后功夫
2010年，阿么的銷量8萬雙，不過2011年才是我們正式發(fā)力的一年，那年阿里巴巴開始做“無名良品”，我們首批入駐。4月份首次做聚劃算，3分鐘搶光2000雙鞋。那年我們幾乎做了所有的團(tuán)購平臺(tái)，做任何活動(dòng)都是把阿么品牌放在最前面。
成都女鞋百分之八九十都是高端市場，我們專注低端市場。我們很明確自己的目標(biāo)是什么。以量取勝，拼量。以量來擴(kuò)大用戶數(shù)。你肯定會(huì)問，這么低價(jià)，如何保證品質(zhì)？其實(shí)我整合的供應(yīng)商，大多數(shù)在幫百麗代工，只不過我們把利潤壓倒最低，比如他們一雙鞋要賺兩百，我認(rèn)為賺10塊錢就夠了。
我這里解釋一下“9.9包郵”，也不是那么狠，因?yàn)槟憧梢宰⒁庖幌?，淘寶上好多?.9包郵”是9.9元“起”（笑），有個(gè)“起”字。
（圖：阿么為今年雙十一備的貨）
另外，從團(tuán)購那時(shí)候開始我的一個(gè)理念就是，不能在一個(gè)平臺(tái)上吊死。2013年開始，阿么嘗試多平臺(tái)發(fā)展，當(dāng)當(dāng)、京東，最早一批入駐，目前依然延續(xù)。那一年我們20多個(gè)人做了1.1億多。14年做改革，110多人，做了1.4億?，F(xiàn)在阿么一共入駐了30多個(gè)平臺(tái)，有40多家店鋪。當(dāng)然這么多店鋪，需要有好的ERP支撐，必須把所有訂單整合在一起。還有就是CRM，不過我覺得現(xiàn)在好多CRM實(shí)際意義不那么大，主要還是發(fā)短信，還不如用好微信來管理客戶。
我們每年都會(huì)有很多爆品，用極致性價(jià)比的產(chǎn)品突圍，都能做到9.9包郵，旁邊的人經(jīng)常罵我們是瘋子。如何做到？我們有30多個(gè)廠家，柔性供應(yīng)鏈供貨，其中3~5家的流水線，會(huì)整合到上一級供應(yīng)商，比如皮料供應(yīng)商，去掉中間環(huán)節(jié)，我們成本省很多。
（圖：阿么女鞋的三個(gè)歷史爆款）
我們的轉(zhuǎn)化率一直挺高，2014年一個(gè)數(shù)據(jù)魔方，女鞋類目，高客單價(jià)的柯瑪妮克轉(zhuǎn)化率大概百分之一點(diǎn)幾，我們能達(dá)到百分之四點(diǎn)幾，當(dāng)然我們客單價(jià)低很多，在127元左右。我們每次上活動(dòng)，聚劃算轉(zhuǎn)化率都在6%以上。
在售后的體驗(yàn)上，我們也做了一些細(xì)節(jié)上的嘗試，比如從2011年其，我們會(huì)在包裹里面放一封信，講我的創(chuàng)業(yè)故事，用戶看到后，原本想退的，不退了。我留了個(gè)人郵箱，每個(gè)月收到不低于二三十封郵件，有少數(shù)投訴，可以快速反應(yīng)。另外我們還與電臺(tái)合作，放了一張光盤在包裹里面。
為什么偏愛純移動(dòng)電商平臺(tái)？
移動(dòng)電商時(shí)代，如何改變自己？我個(gè)人覺得，百度解決信息的關(guān)系，阿里解決商品的關(guān)系，騰訊解決人與人的關(guān)系。這里面有個(gè)順序，先是百度搜索信息，到阿里解決購買，最后到微信上維護(hù)關(guān)系。
移動(dòng)端，我做了一些思維的轉(zhuǎn)變、小的創(chuàng)新。首先，不能老是靠淘寶、鉆展，必須靠自己的方式來傳播，增加渠道。
目前我們移動(dòng)端一個(gè)是用微淘（雖然聽別人說這個(gè)產(chǎn)品會(huì)很快死掉），現(xiàn)在很多人不做了，還有就是微信，我們把每天成交的用戶引導(dǎo)到微信號，目前有幾萬人，平時(shí)可以開展活動(dòng)。
平臺(tái)方面，移動(dòng)端也嘗試了很多，主要是關(guān)注數(shù)據(jù)，測試反應(yīng)。我尤其喜歡嘗試那些純移動(dòng)端的電商平臺(tái)，也會(huì)這些完全用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思路的平臺(tái)，用戶都比較年輕，客單價(jià)比較低，轉(zhuǎn)化率超高。
我們最近嘗試了一個(gè)定位90后的移動(dòng)端平臺(tái)，效果很好。第一場賣了7000元，第二場把產(chǎn)品價(jià)格降低，賣了11萬。我們很重視移動(dòng)端的平臺(tái)，定位是學(xué)生、剛上班的年輕人。他們需要這樣性價(jià)比的產(chǎn)品。去年我們70%銷量來自移動(dòng)端，今年80%占比了。
（圖：阿么女鞋布局的一些移動(dòng)端平臺(tái)）
還有一個(gè)廣告方面的嘗試可以跟大家分享。一是有意在廣告上設(shè)計(jì)引導(dǎo)用戶到手機(jī)淘寶搜索、關(guān)注公眾號，這樣能增加轉(zhuǎn)化成交。
另外，我們發(fā)現(xiàn)不管是在唯品會(huì)還是其他什么平臺(tái)，阿么四川本地的用戶比例特別高，所以我們把投直通車、鉆展的錢省下來，投放成都的地鐵、公交、電臺(tái)的品牌廣告，逐漸在成都的影響力起來了。這種廣告不能直接看到效果，但用戶會(huì)在評價(jià)里說是看到哪兒哪兒的廣告來買的。
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