在线视频国产99|亚洲视频在线观看免费|午夜毛片免费观看视频|美女午夜一区视频在线播放|欧美日韩一区二区在线高清|午夜福利国产一区二区三区|日韩精品一品道高清在线观看|亚洲AV无码专区一级婬片毛片

英國(guó)的稅務(wù)官員遇到一個(gè)難題：很多公民都不按時(shí)交稅。英國(guó)皇家海關(guān)及稅務(wù)總署（Her Majesty’s Revenue and Customs，簡(jiǎn)稱HMRC）多年來(lái)一直給拖延納稅者寫信，信中采用一些傳統(tǒng)威脅手段試圖迫使更多人按時(shí)交稅，比如收取利息、滯納金，甚至采取法律行動(dòng)。一些人有所響應(yīng)，更多人則置之不理。力眾人才網(wǎng)http://m.partybikebusiness.com/大同人才網(wǎng)，大同求職招聘 。來(lái)源:http://tieba.baidu.com/p/4073768432?pid=76592438699&cid=0#76592438699

在2009年的一個(gè)試點(diǎn)研究中（我是這項(xiàng)研究的顧問(wèn)），HMRC采用了一個(gè)不同的方法：它改變了催款信中的語(yǔ)言，使用心理學(xué)的技巧來(lái)提高拖欠稅款者按時(shí)交稅的幾率。

在一封信中，HMRC呼吁人們履行公民義務(wù)：“我們收稅是為了確保有充足的資金給您和其他大不列顛公民提供公共服務(wù)。哪怕有一個(gè)公民沒(méi)有交稅，都會(huì)影響我們提供的服務(wù)和資源?！绷硪环庑攀褂昧司唧w數(shù)據(jù)：“10個(gè)英國(guó)公民中有9個(gè)都按時(shí)交稅?！?

這些小改變帶來(lái)了大收益。2008年，HMRC在一組5.1億英鎊的欠稅中收到了2.9億英鎊，清繳率為57%。2009年使用新內(nèi)容的信件之后，它在相似的一組6.5億英鎊的欠稅中收到了5.6億，清繳率達(dá)到86%。總體而言，新信結(jié)合其他私營(yíng)征收行業(yè)里最好的實(shí)踐，幫助HMRC在2009-2010年度比上一年多收了56億英鎊逾期稅款。

是什么讓之前那么多無(wú)動(dòng)于衷的人寄出了他們的支票？答案是一個(gè)廣為人知但卻鮮有人懂的心理現(xiàn)象：人們的行為很大程度上被周圍人的行為所影響—這就是行為科學(xué)家所說(shuō)的社會(huì)規(guī)范（Social Norms）。特別是，人們經(jīng)常被順從團(tuán)隊(duì)的愿望所驅(qū)動(dòng)，尤其當(dāng)他們認(rèn)同這個(gè)團(tuán)體的時(shí)候。

社會(huì)規(guī)范并不是什么新東西。行為科學(xué)家，包括我的同事羅伯特· 西奧迪尼（Robert Cialdini） 研究這個(gè)概念已經(jīng)數(shù)十年（西奧迪尼在《哈佛商業(yè)評(píng)論》英文版上寫了一些關(guān)于社會(huì)規(guī)范的文章）。廣告行業(yè)也早在電視劇《廣告狂人》的時(shí)代之前，就已經(jīng)基于消費(fèi)者想要融入團(tuán)體的愿望制造訴求。但是，很多企業(yè)才剛剛開(kāi)始試驗(yàn)用社會(huì)規(guī)范作為工具來(lái)盈利。

對(duì)此，我有五條建議：

1 超越市場(chǎng)營(yíng)銷

社會(huì)規(guī)范最明顯的商業(yè)應(yīng)用是在銷售與廣告上，這方面充滿了關(guān)鍵短語(yǔ)的細(xì)微改變帶來(lái)巨大結(jié)果的例子。其中我最喜愛(ài)的一個(gè)，是電視廣告寫作人科倫·索特（Colleen Szot）在諾迪克跑步機(jī)廣告中的一個(gè)著名替換。他把鼓勵(lì)消費(fèi)者打電話的傳統(tǒng)廣告語(yǔ)“接線員正等待您的電話”改成“如果接線員很忙，請(qǐng)稍后再撥?！边@一幅呼叫中心被熱切的顧客來(lái)電打爆的畫面，讓這一運(yùn)動(dòng)器械成為電視購(gòu)物史上最暢銷的商品之一。http://tieba.baidu.com/p/4073768432?pid=76592438699&cid=0#76592438699

但直到過(guò)去10年，商務(wù)人士才開(kāi)始意識(shí)到社會(huì)規(guī)范可以在營(yíng)銷領(lǐng)域之外取得成果。英國(guó)的稅收研究顯示了社會(huì)規(guī)范如何幫助財(cái)務(wù)部門。之前，西奧迪尼、諾亞·戈?duì)柕撬固┮颍∟oah Goldstein）和弗拉德·格里什科維舍斯（Vlad Griskevicius）的研究也表明，酒店洗手間里敦促客人重復(fù)使用毛巾的招貼大大提高了遵從度。與原來(lái)從環(huán)保角度向客人提出要求不同，一個(gè)連鎖酒店的新招貼陳述了大部分客人都重復(fù)使用毛巾的事實(shí)。人們遵從社會(huì)規(guī)范的愿望，讓毛巾的重復(fù)使用率增長(zhǎng)了26%，這家酒店也因此每天節(jié)省了上千美元清洗和遞送毛巾的費(fèi)用。

我最近為英國(guó)國(guó)民健康服務(wù)（National Health Service）做了一項(xiàng)研究，因?yàn)榧s600萬(wàn)的病人沒(méi)有在預(yù)約時(shí)間來(lái)看病，該機(jī)構(gòu)每年損失達(dá)7億英鎊。在貝德福郡兩個(gè)診所的試驗(yàn)中，我們改變了接待員在接受預(yù)訂時(shí)使用的語(yǔ)言，使得病人電話預(yù)定時(shí)更積極地參與，同時(shí)讓護(hù)士請(qǐng)病人們自己填寫他們隨訪的預(yù)約卡。這些改變都有作用，但是出席率直到我們做了另一個(gè)改變之后大增：在候診室貼一個(gè)標(biāo)語(yǔ)說(shuō)，上個(gè)月絕大部分病人都沒(méi)有錯(cuò)過(guò)他們的預(yù)約時(shí)間。這三個(gè)改變讓錯(cuò)過(guò)預(yù)約的情況與前一年相比降低了32%。

2 公布數(shù)據(jù)調(diào)查

如果你想要鼓勵(lì)的行為還沒(méi)有成為一種社會(huì)規(guī)范，常見(jiàn)的強(qiáng)調(diào)他人正面行為的做法并不會(huì)有多大幫助。在這種情形下生造出一個(gè)數(shù)字來(lái)達(dá)到你的目標(biāo)似乎是權(quán)宜之計(jì)。畢竟，酒店的客人怎么知道到底有多少其他客人重復(fù)使用了毛巾？雖然這聽(tīng)起來(lái)很有誘惑力，卻不是一個(gè)好主意。這樣做不道德，而且被抓住的幾率也比你想象得大。同時(shí)你未來(lái)的努力也會(huì)被質(zhì)疑。

對(duì)此其實(shí)可以考慮其他兩個(gè)方法。一是引用流行觀點(diǎn)而不是流行行為，這種做法被稱為“強(qiáng)制性規(guī)范”。比如指出，調(diào)查顯示大部分人同意健康的生活方式（即使他們自己并不實(shí)踐） 能夠創(chuàng)造出一種社會(huì)規(guī)范的感覺(jué)。二是公布絕對(duì)數(shù)字來(lái)顯示流行度，即使多數(shù)人還沒(méi)有開(kāi)始這樣做。美國(guó)弗吉尼亞州的Opower公司不僅給屋主提供報(bào)告，對(duì)比他們與其他用戶的能量消耗，而且在網(wǎng)站上公布節(jié)省的總能量。比如，“超過(guò)13億千瓦時(shí)的電量?！痹跊](méi)有具體證據(jù)顯示絕大多數(shù)人已經(jīng)加入的情況下，此法能夠鼓勵(lì)人們參與進(jìn)來(lái)。

3 小心錯(cuò)誤陷阱

很多機(jī)構(gòu)令人震驚地陷入一個(gè)陷阱：他們不強(qiáng)調(diào)希望人們仿效的行為的普遍性，反而大談人們作出相反行為的頻率。顯然他們認(rèn)為指出“常見(jiàn)的錯(cuò)誤”能夠讓人們改變他們的行為，但這通常事與愿違。

讓我們?cè)賮?lái)看個(gè)例子：2007年美國(guó)國(guó)家稅務(wù)局（Internal Revenue Service，簡(jiǎn)稱IRS）決定對(duì)故意納稅申報(bào)不實(shí)者采取一個(gè)額外懲罰。IRS在解釋這個(gè)改變時(shí)強(qiáng)調(diào)這個(gè)懲罰是必要的，因?yàn)槎悇?wù)局發(fā)現(xiàn)大量虛假申報(bào)稅務(wù)的人。雖然IRS的透明度令人稱贊，這個(gè)策略卻是錯(cuò)誤的。次年，IRS的審計(jì)員發(fā)現(xiàn)稅務(wù)造假率提高了22%。為什么？在試圖解決問(wèn)題時(shí)，政策制定者無(wú)意中傳達(dá)了這樣的信息：“看看已經(jīng)有這么多人在做這件不好的事情！”

4 數(shù)據(jù)本地化

研究顯示，當(dāng)人們看到證據(jù)說(shuō)他們被鼓勵(lì)采取的行為已經(jīng)有相似的人在實(shí)踐時(shí)，社會(huì)規(guī)范最具說(shuō)服力。為了增加社會(huì)規(guī)范運(yùn)動(dòng)的有效性，最好將你的數(shù)據(jù)本地化，或者幫助目標(biāo)人群認(rèn)同你想要他們模仿的人群。

研究已經(jīng)證實(shí)這個(gè)方法很有效。在酒店毛巾的研究中，我的同事通過(guò)告訴客人在同一房間待過(guò)的絕大多數(shù)人重復(fù)使用了他們的毛巾，從而提高了毛巾的重復(fù)使用率。在英國(guó)稅務(wù)機(jī)構(gòu)的研究中，我們給人們?cè)絹?lái)越詳細(xì)的信息，在給他們的信中包括他們同一郵區(qū)號(hào)或者同一小鎮(zhèn)的交稅率，對(duì)這些信件的回復(fù)率大大高于其他信件。隨著公司擁有更強(qiáng)大的分析工具，他們?cè)谏鐣?huì)規(guī)范方面的嘗試會(huì)更個(gè)人化，正如他們已經(jīng)很擅長(zhǎng)將營(yíng)銷提議定制化。

5 檢驗(yàn)并學(xué)習(xí)

社會(huì)規(guī)范主要是在潛意識(shí)層面起作用，這意味著很多人響應(yīng)一個(gè)活動(dòng)的時(shí)候并不清楚他們行為改變的原因。改變自己按時(shí)赴約的病人，可能并不認(rèn)為墻上的招貼是他們行為改變的原因。按時(shí)交稅的英國(guó)公民很少意識(shí)到他們這樣做，是因?yàn)樗麄儽桓嬷従觽冊(cè)诎磿r(shí)交稅。

因此，傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法，比如焦點(diǎn)小組和信息反饋在社會(huì)規(guī)范方面用處不大。當(dāng)人們進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)時(shí)，他們通常低估社會(huì)規(guī)范的作用，因?yàn)樗麄兘?jīng)常甚至都沒(méi)有意識(shí)到這對(duì)他們有影響。評(píng)估社會(huì)規(guī)范手段最好通過(guò)“檢驗(yàn)并學(xué)習(xí)”的方法。設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)，追蹤人們是否會(huì)表現(xiàn)不同，必要的話調(diào)整形式，然后再進(jìn)行測(cè)試。還要注意，解決辦法可能來(lái)自你所在的機(jī)構(gòu)之外，而不是你們對(duì)自己最佳表現(xiàn)的分析。

社會(huì)規(guī)范并不能在公司或者機(jī)構(gòu)每一次想要改變?nèi)藗冃袨闀r(shí)都提供解決方案，但是越來(lái)越多機(jī)構(gòu)通過(guò)使用社會(huì)規(guī)范的技巧取得了好結(jié)果。一些機(jī)構(gòu)因此獲得的收益與效率提高甚至在數(shù)十億而不僅僅是幾百萬(wàn)美元。這意味著，每一個(gè)經(jīng)理都應(yīng)該了解社會(huì)規(guī)范的力量，以及如何合理合法地利用社會(huì)規(guī)范。

文章及圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本站刪除