不論是你的工資還是有線電視賬單，生活中總少不了談判的時候。幸運(yùn)的是，有很多心理學(xué)技巧可以幫助你達(dá)成自己的目標(biāo)——尤其是當(dāng)你處于不怎么強(qiáng)勢的位置時。在這里，我們盤點了那些最實用、最具創(chuàng)造性的有科學(xué)研究支持的談判策略。
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1. 了解談判場景
特朗普在他的《成交的藝術(shù)》一書中吹噓自己的談判技巧。（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)）
這場談判是一次性的還是長期的？
在《談判者的頭腦與心》中，凱洛格管理學(xué)教授Leigh Thompson指出，高速公路邊小餐館里的服務(wù)員與客戶間的交流是一種一次性的談判——兩者再次見面的概率非常小。但是，其他的很多談判都是長期的，例如就業(yè)談判。如果談判的影響是長期的，那么你不僅需要爭取希望的薪資金額，還要注意你給對方留下的印象。
2. 你來出第一個價
這里需要用到錨定效應(yīng)。如果你的起點報價很高，招聘經(jīng)理可能會略略下調(diào)你給出的數(shù)字，但比起第一次給出低報價然后經(jīng)由協(xié)商提高薪酬，這是一個相對有利的位置?！安徽撌怯烧l來做出第一次報價，就像是在桌上拋下了一個船錨，”Thompson教授告訴《商業(yè)內(nèi)幕》記者，“我可能會說，你的首次薪資要求非常離譜，但是，在不知不覺中，我其實已經(jīng)被你錨定在了一定的范圍里。”
3. 做出積極的報價
哥倫比亞大學(xué)談判學(xué)學(xué)者Adam Galinsky表示，人們在提出第一次薪酬報價時，都會過于謹(jǐn)慎。在哈佛大學(xué)商學(xué)院的運(yùn)用知識交流中，Galinsky將薪酬談判比作賣房子：從賣方角度來看，極端的首次報價會帶來更高的成交價格。較高的錨定價格會讓購房者專注于產(chǎn)品的積極屬性。此外，積極的首次報價還為你提供了讓步，最后敲定的結(jié)果還是會比你做出的選擇好很多。
相反，相對讓步的首次報價只會給你兩個毫無吸引力的選擇：是做出小讓步，還是堅持自己的條件。
4. 開始談判前，給自己設(shè)定一個底線
學(xué)者們把這個底線稱作“保留價”，或者說，這是你愿意接受的最低薪酬?！拔覀兺Ｍ塬@得比自己的保留價更好的薪酬，”談判專家查得·艾利斯表示，“但最重要的是，你要知道自己希望得到什么——這既能夠幫助你避免接受不希望達(dá)成的條件，也可以作為一個參照物，考量這筆交易究竟是否值得?！?
從心理學(xué)角度來說，明確的預(yù)期值非常重要：如果你將預(yù)期值深深錨定到腦海，你就能夠減少對方報價對你的影響。
5. 鏡像模仿對方行為
當(dāng)人們相處時，他們會彼此模仿——鏡像模仿對方的口音、語言方式、面部表情和肢體語言。
斯坦福北歐工商管理學(xué)院一項研究發(fā)現(xiàn)，那些有意識模仿談判對手行為的人，不僅會取得更好地談判結(jié)果，而且更容易達(dá)成雙方的共贏：“談判者模仿對方的舉止既能夠獲得更好的個人結(jié)果，與對方的關(guān)系也比不模仿者更強(qiáng)。”
6. 提出略高于你預(yù)期的薪酬范圍
研究表明，當(dāng)給出一個“略高的報價范圍”（略微高于預(yù)期的薪酬）后，人們的反饋往往是最好的。如果你理想的薪酬是10萬美元，那么你的薪酬報價范圍可以是10萬-12萬美元。提出一個合理的薪酬范圍，往往比確定的單一數(shù)字效果要好，這樣你不太容易得到一個比較極端的還價。
7. 告訴對方一些關(guān)于你自己的瑣事
2002年沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)·格蘭特領(lǐng)導(dǎo)的一項實驗中，西北大學(xué)和斯坦福大學(xué)的學(xué)生被要求通過郵件進(jìn)行薪酬談判。一部分學(xué)生直入主題，只交換了自己的姓名和地址。另一部分學(xué)生則采取了迂回戰(zhàn)術(shù)，“閑談”了一些關(guān)于自己的家鄉(xiāng)和愛好的內(nèi)容。閑談的學(xué)生的認(rèn)可率達(dá)到59%，而就事論事的學(xué)生認(rèn)可率只有40%。
8. 把你所有的談判項目擺上臺面
格蘭特還提到了Neil Rackham的研究工作，他發(fā)現(xiàn)有技巧的談判者不會依次推進(jìn)談判話題，而是直接把所有的條件都搬上臺面。
不要說“我們先解決薪資的問題，然后再聊其他的”，你要做的，是直接把協(xié)議里要談的東西依次說清楚——工作地點、休假時間還有簽約獎金。
“通過把所有的談判事宜擺上臺面，你就可以靈活地提出對地點、獎金的要求，也可以幫助獲得更高的薪資，”格蘭特寫道。
9. 用精確的數(shù)字，而不是籠統(tǒng)的整數(shù)
你要聽起來非常明確地知道自己在說什么。最近一項研究發(fā)現(xiàn)，并購交易中，報價更精確的交易者（如101萬美元）會比籠統(tǒng)報價者（如100萬美元）會更容易獲得理想的結(jié)果。準(zhǔn)確地說，做出精確報價的人更容易贏得談判，他們的最初報價更容易被接受，也容易獲得更高的回報率。
10. 引起同伴的同情
如果你是一場談判中較弱勢的一方，這個技巧可以減少別人對你不好的感受。這是加利福尼亞伯克利大學(xué)哈斯商學(xué)院與紐約大學(xué)最近一項聯(lián)合研究的成果。在模擬性子與福利談判中，參與者被要求表明自己負(fù)擔(dān)著學(xué)生貸款，父母又身患重病，而其他學(xué)生則被告知最好堅持理性的表述。
結(jié)果表明，第一組的學(xué)生，也就是獲得了談判對象同情感的學(xué)生，更容易達(dá)成自己的預(yù)期。事實上，這種情況下，談判雙方都會比較滿意。
11. 強(qiáng)調(diào)你能給別人什么
不要把重點放在對方會有哪些損失。呂納堡大學(xué)與德國薩爾州大學(xué)進(jìn)行的研究中，探討了包括買賣二手電器在內(nèi)的一系列談判情況。
在一項實驗中，參與者被分為買家和賣家，并要求對他們的談判對象進(jìn)行打分。一些談判中，他們會給出一些提議（如“賣方覺得160歐元可以購買到冰箱”，或者“買方希望給出160歐元來購買冰箱”）。另外一些談判中，則以要求的形式進(jìn)行談判（如“賣方要求160歐元才能換冰箱”，或者“買房希望購買冰箱的價格在160歐元”）。
結(jié)果表明，買房和賣方否更容易認(rèn)可“提議”的談判對象，即更多關(guān)注能夠為自己提供什么的談判對象，而不是強(qiáng)調(diào)他們需要付出什么的談判對象。
12. 隱藏你的情緒
一項研究發(fā)現(xiàn)，在一場談判中，隱藏情緒會比直接地表露情緒更容易得到好結(jié)果。
該研究的試驗中，學(xué)生們扮演一項新的商業(yè)投資中面對面談判的雙方。一半的學(xué)生被告知要表達(dá)出持續(xù)憤怒的情緒，另一半學(xué)生則被要求隱藏自己的真實情感。被要求表達(dá)憤怒情緒的學(xué)生會這樣進(jìn)行表述：“你讓我心煩?！倍[藏情緒的學(xué)生則會說：“很高興能和你合作進(jìn)行談判?！?
結(jié)果表明，隱藏起情緒的學(xué)生在談判中獲得的成果更好，而其他試驗中，把憤怒轉(zhuǎn)換為失望的情緒，實驗結(jié)果也非常類似。這很可能是因為對隱藏情緒者的談判對象而言，他們感覺自己對于整個談判的把控程度相對更弱一些。
13. 通過虛擬媒介交流
根據(jù)帝國理工學(xué)院的一項研究，英國心理學(xué)會的年會上，面對面交流對談判中的強(qiáng)勢方而言更有利。
這項研究中的一部分，將談判中的74人分為談判的雙方，其中一方比另一方更強(qiáng)勢，而另一項研究中，63位受試者構(gòu)成三方會談，結(jié)構(gòu)層次各不相同。這些談判有的以面對面形式進(jìn)行，有的則以3D虛擬的形式進(jìn)行。結(jié)果表明，弱勢一方在虛擬環(huán)境中的表現(xiàn)會更加出色。因此，如果你希望向老板提出加薪或彈性工作的要求，最好的談判方式是通過郵件。
大同人才網(wǎng)m.partybikebusiness.com，大同求職招聘。
翻譯：周依帆
