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    面試銷售崗位的時(shí)候，大家可能都遇過這樣的情況：考官隨手將桌子上某一物品（例如筆）遞給你，讓你說服他買下來。這是銷售必過的一關(guān)。這個(gè)問題僅僅是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售技巧嗎？不盡其然。

    有一句話說得好：Never start to sell before you establish the rapport. 銷售的精髓不在于你賣的產(chǎn)品有多好，頭腦有多敏銳，口才有多么舌燦蓮花，而在于讓客戶信任你。讓客戶信任你的關(guān)鍵則在于和客戶的關(guān)系。你必須先建立好關(guān)系，然后才能進(jìn)行銷售。建立關(guān)系的方法多種多樣，但都離不開以下宗旨：

1. 了解客戶公司和個(gè)人的背景。

2. 了解客戶的個(gè)性。

3. 有合適的交流趨向，能夠營(yíng)造融洽的交流氣氛。

4. 對(duì)于客戶關(guān)心的問題有敏銳的洞察力、深刻的記憶力并能及時(shí)做出反應(yīng)。

    如果面試官是一位銷售高手，他在考察你以下幾方面：

1. 你對(duì)面試是否進(jìn)行過準(zhǔn)備：
    舉例：在面試之前你是否了解過公司的背景？部門的背景？是否知道你應(yīng)聘的職位是干什么的？你的老板又會(huì)是干什么的？

2. 你對(duì)他這個(gè)人，以及面試的環(huán)境的觀察能力：
    舉例：面試官面相如何（是養(yǎng)尊處優(yōu)還是一臉滄桑）？穿著打扮怎么樣（衣著考究還是隨意）？辦公桌上有什么裝飾品（航模？高爾夫球？書籍？?jī)号恼掌?/p>

3. 你對(duì)你們之前的談話的理解和吸收能力：
    舉例：面試官對(duì)你之前談到的哪些問題感興趣？哪些點(diǎn)持不信任甚至批判態(tài)度？談到哪些問題的時(shí)候他一帶而過？哪些問題則深入挖掘？他之前怎樣結(jié)束和轉(zhuǎn)換話題？

4. 你是否注意到在面試過程中是否發(fā)生一些不正常的事情：
    舉例：面試官手按著太陽(yáng)穴，表示頭疼？面試過程中面試官的手機(jī)忽然響了，他接了個(gè)電話？面試官在你思考的時(shí)候手指敲擊桌面，似乎在伴奏一首樂曲？秘書忽然走過來讓面試官簽字？

    上面羅列的這種種東西，這些都是你可利用的信息，你準(zhǔn)備得越充分，觀察得越仔細(xì)，思考得越多，越容易融洽你和客戶之間的關(guān)系。

    至于銷售什么東西反而不是很重要——反正臨時(shí)給你的東西，性能你可以在合理的范圍內(nèi)隨便編造。如果1234你都注意了，那你很容易就能組織一段很有效的推銷組合拳來。

    另外一種可能就是面試官想看看你面對(duì)拒絕的反應(yīng)。銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理，很多銷售干了一段時(shí)間干不下去了，不是因?yàn)閯e的，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，于是干脆不聯(lián)系客戶，最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子，不肯多聯(lián)系客戶的人。面對(duì)拒絕的技巧還是上面提到的，多了解，不要讓人家一句話就把你堵死了，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提問等辦法），還有就是思維要能發(fā)散，不要自己限制自己。

    有辦法就繼續(xù)推銷，沒辦法就問問題，聊天，問著聊著銷售點(diǎn)就出來了，總之表現(xiàn)出百折不撓又能不斷挖掘新信息，就是成功的回答。

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